Cómo utilizar un CRM para inversores y configurarlo correctamente 👌

Si eres una empresa de inversión, entiendes que crear y cultivar relaciones es la piedra angular de tu negocio. Sin embargo, a menudo puede resultar difícil gestionar y hacer seguimiento de todas las comunicaciones de forma eficaz desde una ubicación centralizada.

Sagana, una destacada empresa de inversión, nos mostró su configuración de CRM y aquí compartimos contigo todos los detalles. 🥳

En este artículo se analiza cómo una empresa de inversión puede consolidar y organizar información crucial sobre sus relaciones, al mismo tiempo que obtiene información valiosa y fomenta una mejor colaboración dentro de sus equipos.

Descubre el recorrido, los desafíos y los beneficios que han experimentado al aprovechar un CRM para sus inversiones, así como para otras actividades empresariales.

---

Empresa de inversión que utiliza un CRM: el caso de Sagana

Fundada en 2017, Sagana es una empresa de asesoría de inversiones centrada en el impacto y con sede en Wollerau, Suiza. Trabajando con family offices, fundaciones, instituciones financieras de desarrollo y empresas, Sagana facilita inversiones en proyectos y fondos dedicados a abordar problemas sociales y ecológicos. La empresa opera en los ámbitos de la educación, la atención sanitaria y el medio ambiente, y amplía su oferta para incluir soluciones de asesoría en materia de capital, consultoría y talento.

• Sagana Capital es su división de inversiones, que se centra en ayudar a personas con un patrimonio elevado a realizar inversiones de impacto.

• Sagana Consulting ofrece servicios de consultoría a inversores de impacto y fundaciones a los que proporciona servicios de asesoría.

• Sagana Talent se especializa en la adquisición de talento y en establecer la cultura organizativa adecuada para empresas que han recibido inversiones.

Aunque existen algunas coincidencias entre estas tres unidades de negocio, cada una también tiene un conjunto único de requisitos, por lo que una solución de CRM integral es esencial para su éxito.

---

Factores que impulsaron la adopción del CRM

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentó Sagana fue la falta de comunicación unificada entre los miembros del equipo y la ausencia de información centralizada. La organización experimentaba un uso incoherente de distintas herramientas entre los diferentes equipos.

Así, quedó claro que necesitaban un CRM fácil de usar que todos pudieran adoptar fácilmente y que proporcionara inteligencia de ventas y empresarial, al mismo tiempo que centralizara sus conocimientos institucionales.

---

La transición a Salesflare

Para consolidar su comunicación y protegerse contra la pérdida de datos cuando cambiara una persona de contacto por su parte, Sagana implementó Salesflare. Esta integración les permitió tener toda su comunicación en un único centro centralizado.

Sin embargo, adoptar un software nuevo siempre puede implicar una cierta curva de aprendizaje: desde aprender a utilizar el software hasta migrar datos de distintas herramientas existentes, ya sea otro CRM o Google Sheets.

---

Por qué y cómo utilizan los inversores un CRM: beneficios y funcionalidades

1. Complemento de correo electrónico para una integración sin esfuerzo:

Sagana utiliza Microsoft Outlook como proveedor de correo electrónico y la mayor parte de su comunicación se realiza por correo electrónico. Para gestionar eficazmente sus contactos de CRM directamente desde Outlook, el equipo ha adoptado la barra lateral de Outlook de Salesflare, que lleva el CRM directamente a su bandeja de entrada.

Este es un ejemplo de cómo la barra lateral de Salesflare se integra con Outlook

2. Contactos y tags sugeridos para la gestión de contactos:

Sagana aprovecha la funcionalidad de contactos sugeridos de Salesflare para ponerse al día rápidamente con la adición de contactos al sistema. Además, también importan su lista de inversores (leads) con un archivo .csv y utilizan tags al hacer la importación. Los tags les ayudan a hacer seguimiento de cada segmento de clientes, filtrarlo rápidamente y crear una audiencia para los boletines.

Ejemplo de cómo se ven los contactos y las cuentas sugeridos en Salesflare
​

Por ejemplo, tienen un segmento de clientes que necesita menos interacción y lo etiquetan en consecuencia. Así, cada vez que un miembro del equipo intenta contactar con ellos, puede ver el tag y planificar su estrategia de contacto en consecuencia.

3. Acceso y permisos para diferentes unidades de negocio:

Como son una empresa con tres verticales diferentes, querían limitar el acceso de los distintos usuarios en función de sus roles. Por eso, han creado una estructura jerárquica para el acceso a los datos, en la que el equipo directivo tiene acceso de “administrador”, el equipo de negocio tiene acceso de “gerente” y los demás miembros del equipo que no participan directamente tienen acceso de “miembro del equipo” con permisos restringidos.

Así se ven los ajustes de acceso para los diferentes miembros del equipo de Sagana ⚙️

4. Múltiples pipelines para la gestión de oportunidades:

Sagana utiliza la funcionalidad de pipeline de Salesflare para visualizar y gestionar sus procesos de ventas. Además, también puedes crear múltiples pipelines si tienes más de un proceso de negocio. Por ejemplo, Sagana ha configurado múltiples pipelines adaptados a cada necesidad específica del negocio. Esta visualización les permite hacer seguimiento de las oportunidades desde la generación de leads hasta las propuestas, facilitar un seguimiento eficaz y agilizar el proceso de revisión en los distintos negocios.

Por lo general, un pipeline para inversores consta de las siguientes etapas, y puedes añadir, editar o quitar etapas según tus necesidades:

Ejemplo de diferentes etapas en un pipeline de inversores

Además de crear etapas, algunos de los otros datos que puedes añadir en el pipeline para inversores son:

• Nombre de la oportunidad: Es posible que trabajes con el mismo cliente en distintos proyectos, por lo que añadir nombres de oportunidades ayuda a identificar diferentes proyectos para el mismo nombre de cuenta. Por ejemplo, Sagana tiene clientes recurrentes que trabajan por proyecto. Como ya están en el CRM, crean diferentes oportunidades para la misma cuenta y las mueven por el pipeline.

• Valor de la oportunidad: Este dato crucial implica cuantificar el aspecto financiero de la oportunidad. Representa los ingresos potenciales o esperados que la empresa de inversión puede obtener de la oportunidad específica. Incluir datos de valor en el pipeline permite a los inversores y a la empresa de inversión evaluar la viabilidad financiera y el atractivo de cada oportunidad.

• Propietario de la oportunidad: Otro elemento fundamental que se debe incluir en el pipeline para inversores es el “propietario de la oportunidad”. El propietario de la oportunidad es la persona o el equipo responsable de gestionar y desarrollar la oportunidad durante todo su ciclo de vida. Asignar un propietario de la oportunidad ayuda a agilizar la comunicación, la responsabilidad y la toma de decisiones dentro de la empresa.

Así ha personalizado Sagana las etapas según los requisitos de su negocio para su pipeline de capital 🏆

5. Campos personalizados para oportunidades:

Las empresas de inversión suelen tener un conjunto de datos específico dentro de su pipeline. Para adaptarse a estos requisitos, tienes la flexibilidad de crear campos personalizados adaptados a tus necesidades. Entre los datos personalizados y tipos más utilizados se incluyen:

Por ejemplo, Sagana utiliza campos personalizados para la información que no es estándar en Salesflare ni en muchos otros CRM. Sin embargo, disponer de una opción de campo personalizado facilita añadir esta información. Algunos de los campos personalizados que utilizan son los siguientes:

6. Workflows para mantener el contacto

Las empresas de inversión suelen utilizar el marketing por correo electrónico para comunicarse con sus clientes, posibles inversores y otras partes interesadas. Estos son algunos tipos de correos electrónicos que las empresas de inversión envían habitualmente:

• Actualizaciones en el boletín: Correos electrónicos periódicos con información sobre las tendencias del mercado, las inversiones recientes y las novedades de la empresa.

• Alertas de oportunidades de inversión: Notificaciones sobre nuevas oportunidades de inversión en las que se destacan sus posibles beneficios.

• Informes de rendimiento: Correos electrónicos periódicos con detalles sobre el rendimiento de la cartera de inversiones y la información del mercado.

• Invitaciones a webinars y eventos: Invitaciones a webinars, seminarios y eventos de networking sobre temas del sector.

• Contenido de liderazgo intelectual: Correos electrónicos que contienen artículos, investigaciones y material educativo que invitan a la reflexión.

Sagana utiliza la funcionalidad de workflow de Salesflare para compartir pequeñas actualizaciones por correo electrónico. También utiliza la analítica de workflow para analizar métricas como el número de personas que abrieron el correo electrónico, cuántas personas abrieron todos los correos electrónicos, cuántas se dieron de baja y demás, con el fin de obtener información sobre quién podría estar interesado en su contenido y, con el tiempo, en sus servicios.

---

Impulsa tu crecimiento con Salesflare 🚀

Ya sea para agilizar los workflows, fomentar las relaciones con inversores, gestionar pipelines complejos o adaptar la información a distintas unidades de negocio, la experiencia de Sagana demuestra que un CRM no es solo una herramienta: es un activo esencial que permite a las empresas de inversión prosperar en un entorno competitivo.

Así que, mientras exploras el mundo de las inversiones, espero que puedas seguir el ejemplo de Sagana y aprovechar el poder de un CRM para impulsar tu crecimiento 🚀📈