Comment utiliser un CRM pour les investisseurs et le configurer correctement 👌

Si vous êtes une société d’investissement, vous comprenez que construire et entretenir des relations est la pierre angulaire de votre activité. Cependant, il peut souvent être difficile de gérer et de suivre efficacement toutes les communications dans un emplacement centralisé.

Sagana, une importante société d’investissement, nous a fait découvrir la configuration de son CRM et nous vous en présentons ici tous les détails. 🥳

Cet article explique comment une société d’investissement peut consolider et organiser les informations essentielles sur ses relations, tout en obtenant des insights précieux et en favorisant une meilleure collaboration au sein de ses équipes.

Découvrez le parcours, les défis et les avantages que Sagana a rencontrés en utilisant un CRM pour ses investissements ainsi que pour d’autres activités commerciales.

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Société d’investissement utilisant un CRM : focus sur Sagana

Fondée en 2017, Sagana est une société de conseil en investissement axée sur l’impact, basée à Wollerau, en Suisse. En collaboration avec des family offices, des fondations, des institutions de financement du développement et des entreprises, Sagana facilite les investissements dans des entreprises et des fonds dédiés à la résolution de problèmes sociétaux et écologiques. L’entreprise intervient dans les domaines de l’éducation, de la santé et de l’environnement, et propose également des solutions de capital, de conseil et de conseil en talents.

• Sagana Capital est leur division d’investissement, qui se concentre sur l’aide aux particuliers fortunés dans leurs investissements à impact.

• Sagana Consulting propose des services de conseil aux investisseurs à impact et aux fondations auxquels elle fournit des services de conseil.

• Sagana Talent se spécialise dans l’acquisition de talents et la mise en place d’une culture organisationnelle adaptée pour les entreprises ayant reçu des investissements.

Bien qu’il existe certains recoupements entre ces trois unités commerciales, chacune possède également un ensemble unique d’exigences, ce qui rend une solution CRM complète essentielle à sa réussite.

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Les facteurs à l’origine de l’adoption d’un CRM

L’un des plus grands défis auxquels Sagana a été confrontée était le manque de communication unifiée entre les membres de l’équipe et l’absence d’informations centralisées. L’organisation a constaté une utilisation incohérente de différents outils selon les équipes.

Il est donc devenu évident qu’ils avaient besoin d’un CRM convivial que tout le monde adopterait facilement, et qui pourrait fournir des informations commerciales et de vente tout en centralisant leur savoir institutionnel.

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Passage à Salesflare

Afin de consolider leurs communications et de se prémunir contre la perte de données lorsqu’un interlocuteur de leur côté change, Sagana a mis en place Salesflare. Cette intégration leur a permis de regrouper toutes leurs communications dans un seul hub centralisé.

Cependant, l’adoption d’un nouveau logiciel implique toujours une certaine courbe d’apprentissage : de la découverte du logiciel à la migration des données provenant de différents outils existants, qu’il s’agisse d’un autre CRM ou de Google Sheets.

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Pourquoi et comment les investisseurs utilisent un CRM : avantages et fonctionnalités

1. Plugin e-mail pour une intégration sans effort :

Sagana utilise Microsoft Outlook comme fournisseur d’e-mails et la plupart de ses communications se fait par e-mail. Pour gérer efficacement ses contacts CRM directement depuis Outlook, l’équipe a adopté la barre latérale Outlook de Salesflare, qui intègre le CRM directement dans sa boîte de réception.

Voici un exemple de l’intégration de la barre latérale Salesflare avec Outlook

2. Contacts et tags suggérés pour la gestion des contacts :

Sagana utilise la fonctionnalité de contacts suggérés de Salesflare pour se familiariser rapidement avec l’ajout de contacts au système. En plus de cela, elle importe également sa liste d’investisseurs (leads) avec un fichier .csv et utilise des tags lors de l’importation. Les tags l’aident à suivre chaque segment de clients, à le filtrer rapidement et à créer une audience pour les newsletters.

Exemple de l’apparence des contacts et des comptes suggérés dans Salesflare
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Par exemple, elle possède un segment de clients nécessitant moins d’interactions et leur attribue les tags correspondants. Ainsi, chaque fois qu’un membre de l’équipe essaie de les contacter, il peut voir le tag et élaborer sa stratégie de prise de contact en conséquence.

3. Accès et autorisations pour différentes unités commerciales :

Comme il s’agit d’une entreprise composée de trois secteurs différents, elle souhaitait limiter l’accès des différents utilisateurs en fonction de leurs rôles. Elle a donc créé une structure hiérarchique pour l’accès aux données, dans laquelle l’équipe dirigeante dispose d’un accès « administrateur », l’équipe commerciale d’un accès « gestionnaire » et les autres membres de l’équipe qui ne sont pas directement impliqués d’un accès « membre de l’équipe », avec des autorisations restreintes.

Voici à quoi ressemblent les paramètres d’accès des différents membres de l’équipe de Sagana ⚙️

4. Plusieurs pipelines pour la gestion des opportunités :

Sagana utilise la fonctionnalité de pipeline de Salesflare pour visualiser et gérer ses processus de vente. Vous pouvez également créer plusieurs pipelines si vous avez plus d’un processus commercial. Par exemple, Sagana a configuré plusieurs pipelines adaptés aux besoins spécifiques de chaque activité. Cette visualisation lui permet de suivre les opportunités, de la génération de leads aux propositions, de faciliter les relances et de rationaliser le processus d’examen entre les différentes activités.

En général, un pipeline pour les investisseurs comprend les étapes suivantes, et vous pouvez ajouter, modifier ou retirer des étapes en fonction de vos besoins :

Exemple de différentes étapes dans un pipeline d’investisseur

En plus de créer des étapes, voici quelques autres informations que vous pouvez ajouter dans le pipeline pour les investisseurs :

• Nom de l’opportunité : Vous pouvez travailler avec le même client sur différents projets. L’ajout de noms d’opportunités permet donc d’identifier les différents projets associés au même nom de compte. Par exemple, Sagana a des clients récurrents qui travaillent projet par projet. Comme ils figurent déjà dans le CRM, elle crée différentes opportunités pour le même compte et les fait progresser dans le pipeline.

• Valeur de l’opportunité : Cette information essentielle consiste à quantifier l’aspect financier de l’opportunité. Elle représente le revenu potentiel ou attendu que la société d’investissement pourrait tirer de l’opportunité concernée. L’inclusion de données de valeur dans le pipeline permet aux investisseurs et à la société d’investissement d’évaluer la viabilité financière et l’attractivité de chaque opportunité.

• Propriétaire de l’opportunité : Un autre élément essentiel à inclure dans le pipeline pour les investisseurs est le « propriétaire de l’opportunité ». Le propriétaire de l’opportunité est la personne ou l’équipe responsable de la gestion et du suivi de l’opportunité tout au long de son cycle de vie. L’attribution d’un propriétaire à une opportunité contribue à fluidifier la communication, la responsabilisation et la prise de décision au sein de l’entreprise.

Voici comment Sagana a personnalisé les étapes en fonction des besoins de son activité pour son pipeline de capital 🏆

5. Champs personnalisés pour les opportunités :

Les sociétés d’investissement disposent généralement d’un ensemble distinct de données dans leur pipeline. Pour répondre à ces exigences, vous pouvez créer des champs personnalisés adaptés à vos besoins. Voici une sélection de données personnalisées fréquemment utilisées et leur type :

Par exemple, Sagana utilise des champs personnalisés pour des informations qui ne sont pas standard dans Salesflare ou dans de nombreux autres CRM. La possibilité d’utiliser des champs personnalisés facilite toutefois l’ajout de ces informations. Voici quelques-uns des champs personnalisés qu’elle utilise :

6. Workflows pour rester en contact

Les sociétés d’investissement utilisent souvent l’e-mail marketing pour communiquer avec leurs clients, leurs investisseurs potentiels et d’autres parties prenantes. Voici quelques types d’e-mails couramment envoyés par les sociétés d’investissement :

• Mises à jour de newsletter : e-mails réguliers offrant des insights sur les tendances du marché, les investissements récents et l’actualité de l’entreprise.

• Alertes concernant des opportunités d’investissement : notifications sur de nouvelles opportunités d’investissement, mettant en avant leurs avantages potentiels.

• Rapports de performance : e-mails périodiques détaillant les performances du portefeuille d’investissement et les insights du marché.

• Invitations à des webinaires et événements : invitations à des webinaires, séminaires et événements de networking portant sur des sujets du secteur.

• Contenu de leadership d’opinion : e-mails contenant des articles qui suscitent la réflexion, des recherches et du contenu pédagogique.

Sagana utilise la fonctionnalité de workflow de Salesflare pour partager des mises à jour par e-mail à petite échelle. Elle utilise également les statistiques des workflows pour analyser des indicateurs tels que le nombre de personnes ayant ouvert l’e-mail, le nombre de personnes ayant ouvert tous les e-mails, le nombre de personnes désabonnées, etc., afin d’obtenir un insight sur les personnes susceptibles d’être intéressées par son contenu et, à terme, par ses services.

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Stimulez votre croissance avec Salesflare 🚀

Qu’il s’agisse de rationaliser les workflows, de favoriser les relations avec les investisseurs, de gérer des pipelines complexes ou d’adapter les informations à différentes unités commerciales, l’expérience de Sagana démontre qu’un CRM n’est pas qu’un outil : c’est un atout essentiel qui permet aux sociétés d’investissement de prospérer dans un environnement concurrentiel.

Alors que vous évoluez dans le monde de l’investissement, j’espère que vous pourrez vous inspirer de l’expérience de Sagana et exploiter la puissance d’un CRM pour stimuler votre croissance 🚀📈