Come usare un CRM per gli investitori e configurarlo correttamente 👌

Se sei una società di investimento, sai che costruire e coltivare relazioni è la pietra angolare della tua attività. Tuttavia, spesso può essere difficile gestire e tracciare efficacemente tutte le comunicazioni in un unico luogo centralizzato.

Sagana, un'importante società di investimento, ci ha mostrato la configurazione del suo CRM e qui condividiamo con te tutti i dettagli. 🥳

Questo articolo esplora come una società di investimento può consolidare e organizzare le informazioni essenziali sulle proprie relazioni, ottenendo al contempo insight preziosi e promuovendo una migliore collaborazione all'interno dei suoi team.

Scopri il percorso, le sfide e i vantaggi che hanno sperimentato utilizzando un CRM per i loro investimenti e per le altre attività aziendali.

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Società di investimento che utilizza un CRM: focus su Sagana

Fondata nel 2017, Sagana è una società di consulenza per gli investimenti focalizzata sull'impatto e con sede a Wollerau, in Svizzera. Lavorando con family office, fondazioni, istituzioni finanziarie per lo sviluppo e aziende, Sagana facilita gli investimenti in iniziative e fondi dedicati ad affrontare problemi sociali ed ecologici. L'azienda opera nei settori dell'istruzione, dell'assistenza sanitaria e dell'ambiente, ampliando la propria offerta per includere soluzioni di consulenza in materia di capitale, consulenza aziendale e talenti.

• Sagana Capital è la loro divisione di investimento che si concentra sull'assistenza a persone con un patrimonio netto elevato negli investimenti a impatto.

• Sagana Consulting offre servizi di consulenza a investitori a impatto e fondazioni a cui fornisce servizi di advisory.

• Sagana Talent è specializzata nell'acquisizione di talenti e nella definizione della cultura organizzativa adeguata per le aziende che hanno ricevuto investimenti.

Sebbene vi siano alcune sovrapposizioni tra queste tre unità aziendali, ciascuna presenta anche un insieme unico di requisiti, rendendo essenziale una soluzione CRM completa per il suo successo.

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Fattori alla base dell'adozione del CRM

Una delle più grandi sfide affrontate da Sagana era la mancanza di comunicazione unificata tra i membri del team e l'assenza di informazioni centralizzate. L'organizzazione utilizzava in modo incoerente diversi strumenti tra i vari team.

È quindi diventato evidente che avevano bisogno di un CRM intuitivo che tutti potessero adottare facilmente e che fosse in grado di fornire informazioni sulle vendite e sul business, centralizzando al contempo il loro patrimonio di conoscenze istituzionali.

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Passaggio a Salesflare

Per consolidare la loro comunicazione e proteggersi dalla perdita di dati quando cambia una persona di contatto dalla loro parte, Sagana ha implementato Salesflare. Questa integrazione ha permesso loro di avere tutta la comunicazione in un unico hub centralizzato.

Tuttavia, adottare un nuovo software può sempre comportare una certa curva di apprendimento: dall'imparare a usare il software alla migrazione dei dati da diversi strumenti esistenti, che si tratti di un altro CRM o di Google Sheets.

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Perché e come gli investitori usano un CRM: vantaggi e funzionalità

1. Plug-in email per un'integrazione senza sforzo:

Sagana utilizza Microsoft Outlook come provider email e la maggior parte della loro comunicazione avviene via email. Per gestire efficacemente i contatti del CRM direttamente da Outlook, il team ha adottato la barra laterale di Outlook di Salesflare, che porta il CRM direttamente nella posta in arrivo.

Questo è un esempio di come la barra laterale di Salesflare si integra con Outlook

2. Contatti suggeriti e tag per la gestione dei contatti:

Sagana sfrutta la funzionalità dei contatti suggeriti di Salesflare per iniziare rapidamente ad aggiungere contatti al sistema. Inoltre, importa anche il proprio elenco di investitori (lead) con un file .csv e utilizza i tag durante l'importazione. I tag li aiutano a tenere traccia di ogni segmento di clienti, a filtrarlo rapidamente e a creare un pubblico per le newsletter.

Esempio di come appaiono i contatti suggeriti e gli account in Salesflare
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Ad esempio, hanno un segmento di clienti che richiede meno interazioni e li contrassegnano di conseguenza. Pertanto, ogni volta che un membro del team cerca di contattarli, può vedere il tag e pianificare di conseguenza la propria strategia di contatto.

3. Accesso e autorizzazioni per diverse unità aziendali:

Poiché sono un'azienda con tre verticali diversi, volevano limitare l'accesso dei diversi utenti in base ai loro ruoli. Hanno quindi creato una struttura gerarchica per l'accesso ai dati, in cui il team dirigenziale ha l'accesso “admin”, il team aziendale ha l'accesso “manager” e gli altri membri del team non direttamente coinvolti hanno l'accesso “team member” con autorizzazioni limitate.

Ecco come appaiono le impostazioni di accesso per i diversi membri del team di Sagana ⚙️

4. Più pipeline per la gestione delle opportunità:

Sagana utilizza la funzionalità pipeline di Salesflare per visualizzare e gestire i propri processi di vendita. Inoltre, puoi anche creare più pipeline se hai più di un processo aziendale. Ad esempio, Sagana ha configurato più pipeline personalizzate in base alle esigenze specifiche di ogni attività. Questa visualizzazione permette loro di tracciare le opportunità dalla generazione dei lead alle proposte, facilitare un follow-up efficace e semplificare il processo di revisione tra le diverse attività.

In generale, una pipeline per gli investitori è composta dalle seguenti fasi e puoi aggiungere, modificare o rimuovere le fasi in base alle tue esigenze:

Esempio di diverse fasi in una pipeline per investitori

Oltre a creare le fasi, alcune delle altre informazioni che puoi aggiungere nella pipeline per gli investitori sono:

• Nome dell'opportunità: Potresti lavorare con lo stesso cliente su progetti diversi, quindi aggiungere i nomi delle opportunità aiuta a identificare i diversi progetti associati allo stesso nome dell'account. Ad esempio, Sagana ha clienti ricorrenti che lavorano sulla base di progetti. Poiché sono già presenti nel CRM, crea opportunità diverse per lo stesso account e le fa avanzare nella pipeline.

• Valore dell'opportunità: Questa informazione fondamentale consiste nel quantificare l'aspetto finanziario dell'opportunità. Rappresenta il reddito potenziale o previsto che la società di investimento può ottenere dalla specifica opportunità. Includere i dati relativi al valore nella pipeline consente agli investitori e alla società di investimento di valutare la sostenibilità finanziaria e l'attrattiva di ciascuna opportunità.

• Proprietario dell'opportunità: Un altro elemento fondamentale da includere nella pipeline per gli investitori è il "proprietario dell'opportunità". Il proprietario dell'opportunità è la persona o il team responsabile della gestione e dello sviluppo dell'opportunità durante tutto il suo ciclo di vita. Assegnare un proprietario dell'opportunità aiuta a semplificare la comunicazione, la responsabilità e il processo decisionale all'interno dell'azienda.

Ecco come Sagana ha personalizzato le fasi in base ai requisiti aziendali della propria pipeline di capitali 🏆

5. Campi personalizzati per le opportunità:

Le società di investimento hanno in genere un insieme specifico di dati all'interno della propria pipeline. Per soddisfare questi requisiti, puoi creare campi personalizzati adattati alle tue esigenze. Ecco una selezione dei dati personalizzati e dei tipi utilizzati più frequentemente:

Ad esempio, Sagana utilizza campi personalizzati per informazioni che non sono standard in Salesflare o in molti altri CRM. Tuttavia, avere la possibilità di creare un campo personalizzato rende più comodo aggiungere queste informazioni. Alcuni dei campi personalizzati che utilizza sono i seguenti:

6. Flussi di lavoro per restare in contatto

Le società di investimento ricorrono spesso all'email marketing per comunicare con i propri clienti, i potenziali investitori e altri stakeholder. Ecco alcuni tipi di email comunemente inviati dalle società di investimento:

• Aggiornamenti della newsletter: Email periodiche che offrono insight sulle tendenze del mercato, sugli investimenti recenti e sulle novità dell'azienda.

• Avvisi sulle opportunità di investimento: Notifiche sulle nuove opportunità di investimento, con evidenza dei potenziali vantaggi.

• Report sulle performance: Email periodiche con informazioni dettagliate sulle performance del portafoglio di investimenti e insight di mercato.

• Inviti a webinar ed eventi: Inviti a webinar, seminari ed eventi di networking su temi del settore.

• Contenuti di leadership di pensiero: Email contenenti articoli stimolanti, ricerche e materiale didattico.

Sagana usa la funzionalità flusso di lavoro di Salesflare per condividere piccoli aggiornamenti via email. Usa anche l'analisi dei flussi di lavoro per analizzare metriche come il numero di persone che hanno aperto l'email, quante persone hanno aperto tutte le email, quante hanno annullato l'iscrizione e così via, per ottenere insight su chi potrebbe essere interessato ai suoi contenuti e, alla fine, ai suoi servizi.

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Fai crescere la tua azienda con Salesflare 🚀

Che si tratti di ottimizzare i flussi di lavoro, favorire le relazioni con gli investitori, gestire pipeline complesse o personalizzare le informazioni per diverse unità aziendali, l'esperienza di Sagana dimostra che un CRM non è solo uno strumento: è una risorsa essenziale che permette alle aziende di investimento di prosperare in un panorama competitivo.

Quindi, mentre esplori il mondo degli investimenti, spero che tu possa prendere spunto dall'esperienza di Sagana e sfruttare la potenza di un CRM per far crescere la tua azienda 🚀📈